FUARLARA KATILMANIN DAYANILMAZ CAZİBESİ

Sevgili Dostlar,

Son çıkan yorum yazılarımdan bir tanesini daha sizlerle paylaşmak istedim. Bu hafta, 11. Pazarlama Kongresi için İzmir’de olacağım. Genç arkadaşlarımız güzel bir kongre olması amacıyla bu konuda büyük bir özveriyle çalıştılar. Şu ana kadar da üstlendikleri görevleri başarıyla yerine getiriyorlar. Önümüzdeki günlerde sizlerle biraz daha sık buluşmayı arzuluyorum. Paylaşılacak çok şeyimiz var…

Fuar sezonunun içinde olduğumuz bir dönemi yaşıyoruz . Aslına bakarsanız, “fuar sezonu” diye bir kavramı kullanmak da gittikçe anlamını kaybediyor. Artık, yılın her günü fuar için uygun anlayışı ve uygulaması yaygınlaşıyor. Belki, çok özel nitelikler taşıyan ürünler hizmetler için sezon söz konusu olabiliyor günümüzde.

Şirketler fuarlara, “laf olsun” ya da “biz de katılalım”, “geri kalmayalım” anlayışıyla katıldıklarında başarısız olma olasılıkları yükseliyor. Fuarların günümüzde hem önemleri ve etkileri artıyor, hem de maliyetleri. Harcanan para ve zamanın iyi bir getirisi isteniyorsa, karar alanlarını dikkate almak gerekiyor. Bu karar alanlarının bir kısmı; fuar öncesi, fuar esnası, fuar sonrası evrelerini kapsar. Bir başka açıdan bakıldığında ise;

· amaç belirleme,

· planlama,

· stand yönetimi ,

· sonuçların değerlendirilmesi gibi kritik yönetsel karar alanları önümüze çıkıyor.

Öncelikle, şirketler fuarlara neden katıldıkları sorusuna yanıt vermeye çalışmaları, amaçlarının ne olduğunu belirlemeye oldukça yardımcı olabilecektir. Örneğin; yeni ürünleri göstermek, ilgiyi arttırmak, ziyaretçi tepkilerini almak,aracılara destek olmak gibi satış dışı amaçların yanında satışı ve sipariş almayı gerçekleştirmek de amaçlar arasında sayılabilir. Amaçların belirlenmesi sonrası, fuara yönelik planlamada, tanıtım, stand seçimi, stand tasarımı gibi konular ele alınıp incelenir.

“Fuar standları, satın alma kararı”

Örneğin; yeni bir ürün piyasaya sürüyorsak, sunum ve gösterim, hareket ilgi çekebiliyor, daha fazla önem kazanabiliyor. Marka hatırlatma bir amaç olarak belirlenmişse, stand önünde etkileyici ve dikkat çekici bir marka adının yazılması üzerinde durulmalıdır. Stand büyüklüğünün, renginin ve tasarımının ziyaretçiler tarafından algılanmayı ve hatırlanmayı kolaylaştırdığını belirtmeye bile gerek yok artık. Stand yönetimi aşaması sözkonusu olduğunda, işin gerçekleştirilmesi uğraşları söz konusudur. Çok sayıda ziyaretçi ve müşteri adayının kısa sürede kazanılmasını arzulamak çok doğaldır. Ziyaretçilerin bilgi isteklerini karşılayabilecek ve ziyaretçi özelliklerine uygun bilgi ve becerilerle donatılmış görevlilerin varlığının önemi yadsınamaz. Ellerini siper eder gibi birbirine kavuşturmuş, siyah gözlüklerini takınmış ve özenle giyinmiş ciddi duruşlu bir elemanın verdiği mesaj açıktır “bana yaklaşma”. Bir başka biçimde, masanın arkasında oturup arkadaşıyla konuşan ya da cep telefonu ile görüşen şık ve güzel stand görevlisi bayanın varlığının nedeni “benimle iletişim kurmayın, görüyorsunuz meşgulüm” demekten başka nedir?. İşte bu konularda stand görevlilerine çok önemli ve profesyonel görevler düşmektedir.Özellikle ,satış amacını gerçekleştirmek için fazla bir zamanı yoktur görevlilerin.On,bilemediniz onbeş dakika gibi kısa bir zaman diliminde , potansiyel müşteriyi iyi anlayıp onun satış aşamalarını çabuk geçmesine yardımcı olunması gerekmektedir. Potansiyel müşterinin, satın alma karar sürecinin değişik aşamalarında farklı bilgilere ihtiyaç göstereceği çok açıktır.Bu açıdan fuar standları , satın alma kararını etkilemede doğrudan kişisel satış ile reklam arasında bir yerdedir ve doğrudan satış çabasını reklam gibi destekleyen bir işleve de sahiptir. Bu nedenle, etkili ve yoğun biçimde desteklenmiş kişisel satış çabalarının uzantısı olarak görülebilir.

“Önce aklımda yer edin”

Doğaldır ki, fuar bittikten sonra, ilk başta belirlenmiş olan amaçlara ne derece ulaşıldığı ile ilgili analizler ve değerlendirmeler yapılır.Satış ya da satış dışı amaçlara ne derecede ulaşıldığını belirlemek uzmanlık işi haline gelmiştir.Müşterilerle buluşma noktaları,onlara satışı gerçekleştirme alanları olarak fuarlar ve standlar etkin iletişim ve etkileşim mekanları olarak görülmeli ve ziyaretçilere,müşterilere unutulmayacak deneyimleri yaşatabilmelidir.

Kısa ve öz biçimde belirtmek gerekirse, fuarlar pazarlama iletişimi ve müşteri ilişkilerinde çok önemli görevleri yerine getirir biçime dönüşmüştür. Fuarlara katılmanın sonucunda, müşterilerin “önce aklımda da yer edin ki, kalbime yerleşebilesin” beklentisini yerine getirirse başarı her alanda elde edilmiş sayılmaktadır.

İŞ&GÜÇ DergisiYıl:2,Sayı:8, S.12,Eylül 2006.