Geçenlerde bir arkadaşım, satış elemanlarının neden yaşamdan daha çok zevk aldıklarını ve insanlarla birlikte olmaktan hoşlandıklarını sordu. Aslında bu soru, satış elemanlarının ayırt edici özelliklerinden ve olmazsa olmaz koşullarından birisi. Gerekçesi ise çok açık: “Kendisi mutlu olmayanlar, başkalarına mutluluk veremez”. Tanıdığınız satış elemanları varsa onlara en güzel yemekler nerede ,kimin dinlenme tesisleri daha iyi ve kimin eğlence yerinin daha güzel olduğunu sorun. En doğruya yakın yanıtlar alacağınızdan hiç şüphem yok.
Bu durumu ve özelliği yaratan, satış elemanlarının üstlendiği ve yürüttüğü görevdir. Satış elemanları ve genelde satış bölümü, şirkete ekonomik kazanımlar getiren, bir başka deyişle arabayı çeken atlardır. Onlar, futbolda golü atanlar, askerde sonuç alan piyadeler gibidir. Bu nedenle de kıymetlidirler ve görevlerini eksiksiz yerine getirebilsinler diye gözlerinin içine bakılır. Özellikle, müşterilerle görüşmelere giden, iletişim kuran ve onlar ile şirket arasındaki bağı kuran ön safhalarda bulunan satış elemanlarının bilinen ve çoğumuzun farkında olduğu niteliklerinin yanında, ayırt edici bazı diğer özellikleri, iyi bir yönetim için daima önemlidir . Bunları şöyle sıralayabiliriz:
- Genel olarak söylemek gerekirse, satış elemanları özerkliği çok severler. Neyin, ne zaman yapılacağını belirleyin ve söyleyin yeter. Onlar, ayrıntıların kendileri tarafından duruma göre belirlenmesini daha çok tercih ederler.
- Gözlem yapmayı çok severler ve görerek, yaşayarak öğrenme yöntemlerini tercih ederler. Örneğin, müşteriyle birlikte olmak, “müşteriyle takılmak” gerçek iş piyasasında olup bitenler hakkında daha iyi ve doğru bilgi sağlar. Birinci elden şikayetleri alabilirler ve müşterileriyle birlikte zaman geçirdikleri için, müşterinin de daha çok güvenini kazanırlar. Bu durum müşteriler açısından da geçerli bir durumdur. Şirket hakkında, ürün ve marka hakkında, rekabet hakkında bilgileri bu yolla sağlıklı biçimde edinebilirler.
- Satış elemanları için adanmışlık çok önemlidir. Aksi taktirde, bu kadar seyahat, bu kadar zahmet kolay kolay çekilmez. Bunun için parasal etmenlerin yanında “zihinsel ve duygusal” olarak ise adanmışlık gerekir. Bu adanmışlığı yaratmak ve sürdürmek için adaletli davranmak ve davranılmak çok önemlidir. Hem şirket, hem satış elemanları, hem de müşteriler etik ve adil iş görme anlayışı ve uygulamaları ile üzerlerine düşenleri gerçekleştirmek zorundadırlar.
- Satış elemanları öğrenmeye çok açık olmalarının yanında, edindikleri deneyim ve bilgi birikimlerine de çok değer verirler. Belki de bu nedenle neyin, nerede en iyi olduğunu bilirler. Her gün ve her müşteri ile yaşanan farklı deneyimlerden elde edilen bilgilerin değerini ölçmek oldukça zordur.
- Satış elemanları katı ve sıkı denetimli çalışma yerine, esnek çalışmayı severler. Onlara, esnek davranabilmeleri konusunda gerekli yetki ve sorumluluğun verilmesi, olumlu sonuçlar alma açısından yönetim için çok önemlidir.
- Satış elemanları yazılı evrak ile uğraşmaktan pek hoşlanmazlar. Form doldurmak, haftalık, aylık ve yıllık raporlar yazıp doldurmak onlar için oldukça zor uğraşlardır. Kısa ve öz anlatımları, açıklamaları içeren sözlü iletişimi daha çok severler. Kağıt işlerine ayrılmış zamanı boşa geçmiş zaman olarak algılarlar. Bu nedenle, satış elemanlarını yazılı formlar ve evrakla çok fazla boğmamak, en iyi yöntemlerdendir.
Kısaca, eğer şirketimiz daha karlı olmak istiyor, daha çok satış gerçekleştirmeyi bekliyor, daha iyi müşteri ilişkileri yaratmayı arzuluyor, dolayısıyla da rekabette daha çok başarıya ulaşmayı amaçlıyorsa, tüm bunlar satış elemanlarının yukarıda sözünü ettiğimiz ayıt edici özelliklerinin büyük içtenlikle dikkate alınması ile gerçekleşebilir .
Yayınlandığı yer: İş & Güç Dergisi, Sayı. 12, s. 14, Mayıs-Haziran 2007.
1 yorum:
Değerli hocamın bu yazısını okuduktan sonra bundan bir yıl kadar önce uluslararası ama Türkiye'de francihising sistemiyle faaliyet gösteren bir firmadaki yurtdışı bölge satış sorumlusu görevimden ayrılarak doğru yaptığımı tekrar anladım. Bu süreç içerisinde benim beklentilerimde aynen Yavuz Hocamın sıraladığı özelliklerdi. Ancak şirketin bana sundukları bunların tam bir tezatıydı. Esnek olmam gerektiğini düşünüyordum çünkü satışcıydım ve sürekli müşteri ziyaretlerindeydim ama benden hergün sabah gitmeyi planladığım yerlerin, akşamda gittiğim yerdeki görüşmemin en ayrıntılı biçimde raporlanması isteniyordu. Belki burda pek sorun yok ancak aracın her duruş ve kalkış saatleriyle beraber, görüşülen kişilerin ismiyle, ne konuşulduğuyla dakikası dakikasına hangi saat aralıklarında olduğuna kadar ayrıntılı bir rapor. Hatta sabah o gün yapacağım kilometreyi tahminen yazmam, araca bu kilometre parametrelerini girmem gerekiyordu.(Pazarlamacıların araçları kartlı bir sistemle çalışıyordu ve uydudan takibi gerçekleştiriliyordu. Bu karta görevi yüklemeden aracın çalışması söz konusu değildi.) Olaki bu tahminlerde bi şaşma oldu 5 km. bile şaşsanız ertesi gün bunun hesabını verirsiniz. Ayrıca araç 2 dakikadan fazla çalışır durumda beklemicek yoksa hergeçen dakika için maaştan kesinti. Yani örneğin tren raylarında beklemeniz gerekti hemen durdurcaksın motoru yoksa gitti paralar. Bunlar belkide en hafif uygulamalar. Anlatılcak çok sorun var bu şirkette, özellikle pazarlamacılar için ama burası değil sanırım yeri. Bunu paylaşmak istedim çünkü bu yazı ardından dedimki: "evet ben pazarlamacıyım, hatta belkide iyi bir pazarlamacıyım ancak beklentilerimle uyuşmayan, yanlış pazarlama düşüncesine sahip, maliyet öncelikli bir firmayla karşılaşmış olmam benim bu süreci yaşamama sebep oldu." Sağol Yavuz Hocam...
Yorum Gönder